Бесплатная горячая линия

8 800 700-88-16
Главная - Защита прав потребителей - Как продать товар клиенту

Как продать товар клиенту

7. Общайтесь на одном уровне


Конечно же, продавец должен внедрять в продажи свои индивидуальные наработки, но делать это необходимо только с пользой для покупателя. Адаптируйте свой подход под личные качества потенциальных клиентов, чтобы они серьезнее отнеслись к вашему предложению. Ниже представлен краткий обзор четырех основных типов личности человека: 1. Напористые. Заинтересованы в конечном результате.

2. Дружелюбные. Интересуются креативными идеями и глубоким пониманием всего окружающего. 3. Выразительные. Интересуются общением с людьми и влиянием идей на человеческое поведение. 4. Аналитики. Заинтересованы в фактах, цифрах и данных.

Как только вы определите категорию вашей целевой аудитории, сыграйте на предпочтениях и ценностях своих покупателей.

Доработайте текстовый контент в соответствии с новой информацией, затрагивая наиболее важные проблемы клиентов.

Как быстро продать товар в интернете

Онлайн-бизнес — это один из привлекательных видов деятельности, но и здесь часто возникает вопрос, как научится продавать товары или услуги в сети интернет? Чтобы добиться здесь успехов, необходимо:

  1. Занять нишу с минимальным спросом. На хорошо изученном товаре не получится заработать большие деньги, а на уникальный товар придется долго искать покупателей.
  2. Создать собственный сайт. Для быстрых продаж одного товара можно использовать одностраничник. Для демонстрации широкого ассортимента продукции придется разработать многостраничный ресурс с детальным каталогом.
  3. Правильно организовать менеджмент. Если на первых этапах предприниматель самостоятельно сможет курировать все вопросы, то с ростом продаж нужно учиться делегировать полномочия. Ведением документации, обзвоном клиентов и доставкой товара должны заниматься разные люди.
  4. Продумать каналы сбыта. На первых этапах можно использовать доски объявлений. С увеличением бизнеса применять контекстную рекламу и купоны.

Выгода:

  1. Выгода – это благоприятный результат, который получит покупатель, согласившись на ваши предложения.

Выгода отвечает эгоистичным интересам покупателя, задающего вопрос: «А что мне это даст?».Каждый раз, когда вы сулите ВЫГОДЫ, вы говорите о будущем благоприятном результате, на который может рассчитывать клиент или покупатель, используя вашу продукцию, идеи.Поэтому обычно покупатель хочет знать, каким образом он может получить эту выгоду.Самое главное при переходе к разговоре о выгодах, которые дает ваш продукт – логически увязать их с той информацией, которую вы получили на этапе анализа нужд и потребностей.Финальным факультативным структурным элементом этапа Продажи выгод является вопрос-зацепка, который по сути является запросом подтверждения согласия.Стандартный вопрос — зацепка имеет вид: «Ведь это то, что вам нужно?»Если вы сделаете всё правильно, то с высокой вероятностью завершите успешную сделку, если у клиента останутся вопросы, то переходим к этапу преодоления возражений.Такова теория.

Занудно и скучно, но это механизм, который работает.В следующем «сочинении» приведу несколько примеров к каждому из пунктов этапа продажи выгод.Подписывайтесь!

Расскажу всё, что знаю!

Коллтрекинг

Покажет, какая реклама приносит звонки, а какая просто тратит бюджет

  1. Получайте чистый пул номеров, который выделяется именно вашей компании
  2. Отслеживайте все звонки с сайта с точностью определения источника рекламы выше 96%
  3. Слушайте записи звонков в удобном плеере для повышения качества работы колл-центра и отдела продаж
  4. Анализируйте подробные отчеты по звонкам: источник перехода, браузер, девайс, гео и другое
  5. Отслеживайте звонки с оффлайн рекламы и визиток с помощью статических номеров

Что до клиентов, для которых бренд пока не представляет ценности, их «менеджер», способный в качестве аргумента предъявить только бренд, просто сливает одного за другим.Такой «продажник» превращается в чёрную дыру бюджета компании.

Ведь он не выполняет прямые обязанности — не продаёт. Вместо этого он обслуживает финальный этап заказа, для которого уже придуманы обычные кассиры, упаковщики и другие второстепенные должности.Нельзя вечно пользоваться потоком клиентов, которые самостоятельно выработали лояльность бренду, наблюдая за ним и изучая извне.

Клиентская база складывается во многом благодаря грамотной работе специалиста по продажам с теми, чей интерес находится на самой начальной стадии.В этом состоит процесс продажи и именно такой подход играет огромную роль в развитии имиджа компании.

Именно из этого формируется высокая цена и премиальность.Если нет высококлассного сервиса, если на продажах сидит сноб, считающий достойными только тех клиентов, которые от бренда приходят в экзальтацию и восторг, пора что-то менять.Иногда попадаются покупатели, и это справедливо, которые интересуются, с чем связана высокая стоимость вещи или услуги.

Разумеется, получив ответ «это бренд», ничего кроме разочарования клиент не приобретет.

  1. Ценность и выгоды вместо характеристик

Далеко не для каждого человека ценность продукции того или иного бренда очевидна. Задача менеджера по продажам или предпринимателя — выявить потребности покупателя и предложить решение конкретно для него.Более того, медвежью услугу компании оказывают менеджеры, которые перечисляют покупателю номинальные характеристики товара так, будто они являются ценностью сами по себе.Это далеко не так. Зная, что автомобиль имеет полный привод, подогрев сидений и багажник на 50 литров больше, чем у конкурентов, покупатель едва ли сделает из этого значимые выводы.Ваша задача или задача менеджера по продажам — конвертировать параметры в выгоды клиента.Для этого необходимо начать задавать вопросы.

Не понимая, кто перед ним находится, продавец не сможет сделать ни одного релевантного предложения, если не считать случайные попадания.Поинтересуйтесь, чем клиент занимается, для чего ему нужен продукт, кто им будет пользоваться. Найдите проблему или нужду клиента.Затем соотнесите всё, что вам удалось выяснить, с характеристиками предложения.Для любителя активного отдыха такой алгоритм выглядит следующим образом:Полный привод — Спокойно отправляйтесь на любимую рыбалку даже в самые дикие места.Подогрев сидений — Не отказывайтесь от зимних поездок на природу.

После мороза моментально согреетесь.Багажник на 50 литров больше — Влезет дополнительная палатка и аккумулятор. Уезжайте хоть в горы.

  1. Выделите

Важное замечание состоит в том, что покупатели склонны обращать внимание не на характеристики вашего товара или услуги как таковые, а на то, чем они отличаются от прочих аналогичных продуктов.Как продать дорого?

Необходимо сформулировать перечень особенностей, которыми ваш продукт выгодно отличается от остальных.Конечно, выделять сами характеристики тоже обязательно. Но уникальные особенности, сравнения, привлекают больше внимания, чем просто набор свойств отдельно взятого продукта.Клиенту требуется обоснование того, почему он обращается именно к вам.

  1. Ищите своего клиента

Ошибка многих немотивированных и непрофессиональных менеджеров по продажам заключается в том, что они они уверены — продавать надо всем подряд. Если сделка не совершается по каким-либо причинам, они винят покупателя в том, что он оказался недостаточно разборчив.Такие нерадивые специалисты отказываются прилагать усилия для того, чтобы расширить свою базу контактов.

Это отнимает у них слишком много физических и эмоциональных сил.Вместо этого они безуспешно и вяло дожимают тех, кто уже давно находится в их списке контактов, считая, что рано или поздно каждый всё-таки обязан сделать покупку.Правда заключается в том, что огромному числу людей объективно не нужен ваш продукт.Избавьтесь от мысли о том, что существует волшебная пилюля, магический обряд или слово, позволяющие начать продавать в 100% случаев.Активно ищите ту аудиторию, с которой вероятность совершения сделки выше.Товары по высокой цене априори — для меньшинства. Задача менеджера по продажам отыскать конкретное меньшинство среди всех людей и наладить с ним контакт. Только такой подход поможет совершать продажи регулярно и увеличить долю прибыльных сделок.

  1. Играйте на контрастах

Речь идёт о тактическом приёме, актуальном для процесса общения с клиентом и отработки возражений.Если требуется обоснование цены, возьмите или придумайте ещё большую цену, по сравнению с которой текущее предложение покажется незначительным.Например, продавая тур в Египет за 150 000, агент может обмолвиться, что, в принципе, у него довольно популярны премиальные пакеты в соседние ОАЭ.

Та же длительность пребывания, тот же All Inclusive, но отель на одну звезду выше, а цена достигает 1 000 000.Подбросив клиенту ещё несколько аналогичных случаев, вы дадите понять, что его путёвка по сравнению с остальными достаточно дешёвая, и не стоит рассматривать её как некую из ряда вон выходящую трату.

  1. Используйте апселл (up sell)

Внешне в ряде деталей методика похожа на описанную выше. Здесь тоже идёт игра с цифрами и смягчение эмоциональной реакции на озвученную цену предложения.Если клиенту сложно согласиться с ценой и он не видит соответствующей ценности пакета услуг, предложите улучшить пакет, но с повышением цены.Например, аналогично примеру с турагентством:— Если вам не нравится Египет, попробуйте Дубай. Там гораздо более развитая инфраструктура, больше досуга и развлечений, лучше сервис в отелях.

Туда летают надёжные регулярные рейсы, оформляется более дорогая страховка.

Всё, что от вас нужно — это добавить такую же сумму, о которой мы говорим в контексте Египта.Вы не обращаетесь к абстрактному примеру, а делаете прямое предложение своему покупателю, в отличие от пункта выше.В ряде случаев клиент после определенных раздумий согласится на более дешёвый пакет. А ряд клиентов и вовсе с радостью примут именно дорогое предложение.
А ряд клиентов и вовсе с радостью примут именно дорогое предложение. Тогда вы поблагодарите себя за то, что не стали нажимать и пытаться продать дешёвую услугу в ущерб большому выигрышу.

Экономические выгоды

Теперь разберёмся, как можно повлиять на покупателя, указывая ему на денежную выгоду покупки.

И здесь можно пойти разными путями: немного схитрить или искренне порадовать клиента бонусами.Метод №1. Скидка по просьбеИногда людям кажется, что скидка – знак завышенной изначальной цены и низкого качества.

Поэтому озвучивайте скидку, только если попросят. При этом если человек просит скидку и получает её – это даёт ощущение особых условий, ощущение избранности.Совет: фраза о том, что обычно скидок Вы не даёте, но сделаете исключение, повысит лояльность клиента к Вашей компании.Пример: “Хорошо, что Вы спросили.

Мы конечно не делаем скидки своим клиентам. Но в качестве исключения проведу Вам свою”.Метод №2. Трейд-инПрограмма трейд-ин позволяет получить скидку за новый товар в обмен на старый.

Она сглаживает психологический диссонанс, когда расстаться с вещью трудно, но осознаётся преимущество новой модели.Тогда человеку проще сделать доплату, хотя новый товар сам по себе он, возможно, и не купил бы.Совет: для организации такой программы привлекайте партнёров, которые выкупят б/у вещи Ваших клиентов.Пример: В Москве по программе трейд-ин можно на постоянной основе купить продукцию Apple в компании ДамПродам.Метод №3.

Дистанционная доставкаДайте людям возможность заказать товар для своих друзей с доставкой прямо к ним домой. Это экономит время и средства на пересылку подарка почтой. Люди любят заботиться о других, особенно если при этом ещё и не надо напрягаться.Совет: стимулировать пользование такой услугой можно через рекламную кампанию с призывом сделать подарок иногороднему родственнику.Пример: Почти в каждом крупном интернет-магазине можно заказать доставку почтой, самый известный – онлайн-гипермаркет Алиэкспресс.Метод №4.

ПредзаказВыгодная цена на товар, которого пока нет в наличии, привлекает горячих покупателей и даёт возможность получить скидку у поставщика за опт. А предзаказ позволяет человеку почувствовать себя избранным, ведь он покупает то, чего еще нет ни у кого.Это положительно влияет на самооценку, что неосознанно формирует лояльность к продавцу, а значит – повторные покупки.Совет: когда создаёте возможность предзаказа, увеличивайте цены к старту продаж.Пример: Самый известный – предзаказ новых моделей iPhone.Метод №5. Плюшки при онлайн оплатеЧасто клиенты делают заказ, но потом не оплачивают его.

Тогда стимулируйте его платить здесь и сейчас, введя бонус за заказа. Никто не захочет чувствовать себя неудачником из-за упущенной выгоды.Совет: настройте также возможность привязывания карты и автоплатежей.Пример: среди крупных магазинов такая услуга есть у компаний re.Store, М-Видео, Эльдорадо.Метод №6. Красная ценаСуть в том, чтобы отмечать часть товара, который нужно быстро продать, ярким ценником.

Это могут быть залежавшиеся вещи или товары с истекающим сроком годности. Согласно психологии цвета в продажах, яркий цвет ценников кричит о выгоде, и это заставляет покупателя искать его взглядом.Совет: вещи, помеченные ценником, нужно размещать в разных местах торгового зала. Пока покупатель ходит по залу, он может присмотреть и другой товар.Пример: такие ценники часто можно увидеть в продуктовых гипермаркетах.Метод №7.

Скидки в часы затишьяВыявите время простоя в трафике посетителей и сделайте скидку на этот период. Помните, что на фокус людей можно влиять: скидки стимулируют покупателей сменить его в пользу покупок и почувствовать себя рачительным хозяйственником.Совет: такие акции лучше сделать регулярными, чтобы стабилизировать трафик.Пример: в Пятерочке до 13.00 скидка 10% для пенсионеров, и по средам – с 10.00 до 17.00 скидки для посетителей с детьми.Метод №8.

Приём “Приведи друга”Механизм сарафанного радио: приведи друга и получи бонус.

Позволяет увеличить число покупателей и, соответственно, количество продаж.

Здесь человек получает ещё и моральную выгоду – ведь он такой хороший и заботливый друг.Совет: в качестве бонуса лучше использовать купон или промокод с фиксированной суммой, которым можно погасить только часть покупки.Пример: Рокетбанк начисляет за приглашение друга 500 баллов.Метод №9. Распродажа бывают честные – когда цена реально снижается, чтобы вернуть деньги и не увеличивать затраты на хранение товара.

Распродажа бывают честные – когда цена реально снижается, чтобы вернуть деньги и не увеличивать затраты на хранение товара. А бывают и нечестные – когда цену заранее повышают, чтобы затем снизить. Человек так устроен – хочет получить выгоду, поэтому распродажа – это всегда повод для покупок, в том числе спонтанных.Совет: старую перечеркнутую цену нужно печатать крупнее, чем новую, с учётом скидки.

Это создаст ощущение значительной экономии и заставит покупать больше.Пример: яркий пример распродажи – “Чёрная пятница”, она проходит во многих крупных сетях, вроде М.Видео.Метод №10.

Баллы за первую покупкуЭтим методом чаще пользуются в онлайн-продажах, а суть в том, что начисление баллов за первую покупку стимулирует человека купить первый раз. Потратить баллы можно только на вторую покупку – а это стимулирует покупать повторно. Чувствуете связь?Совет: лучше давать возможность оплатить баллами не всю сумму покупки, а только её часть.Пример: бонусные системы используют практически все гипермаркеты электроники.Метод №11.

Скидка за объём“Оптом – дешевле” – это старый приём в торговле, в психологии продаж – методы типа “Купи товаров на определённую сумму, получи скидку или подарок”.

Психологически людям легче тратить, если они знают, что получат за потраченную сумму больше товаров.Совет: в качестве подарка или скидки можно использовать купон с возможностью тратить его только на следующую покупку.Пример: хороший пример скидки за объём – кейсы с 30 парами носков.Метод №12. Ограниченное времяНужно воздействовать на покупателя – ограничь время для покупки. Это может быть, например, “чёрная пятница”, закрытая распродажа – главное, чтобы покупатель чувствовал, что покупку нужно делать здесь и сейчас, а то не успеет.Совет: чтобы привлечь на акцию больше клиентов, важно анонсировать её заранее, особенно если товар дорогой.Пример: на сайтах такой приём реализован в виде часов, на которых идёт обратный отчет (“До встречи нового года осталось n дней”).Метод №13.

Ограниченная серияПриём также основан на страхе человека упустить выгодное предложение или уникальный товар.

Ощущение дефицита, дискомфорт от чувства, что тебе может не хватить – лучшие мотиваторы сделать покупку немедленно.Точно так же можно ограничить количество товара в одни руки. Это вызывает желание купить сразу побольше (некоторые приводят с собой детей и родственников, чтобы закупиться).Совет: для накаливания атмосферы можно выставлять в торговый зал всего несколько экземпляров.

И использовать плакаты и ёмкие слоганы типа “В одни руки – один товар”.Пример: в интернет-магазинах можно увидеть остаток товара на складе, причём не всегда это реальная цифра.Метод №14. Дисконтные картыПсихология успешных продаж базируется на стимулах.

А дисконтные карты стимулируют покупателя приходить именно в Ваш магазин. Причём лучше работают карты со скидкой, увеличивающейся пропорционально общей сумме покупок.Помните, что для человека важен сам факт выгодной покупки, так ему кажется, что он сделал правильный выбор.Совет: установите специальные цены на ряд товаров для владельцев дисконтных карт.Пример: Летуаль, Лента и т.д.

– практически все крупные магазины имеют дисконтные карты.Метод №15.

Подписка на рассылкуСобрать лояльную базу для рассылки достаточно сложно, но Вы можете брать согласие у своих клиентов при оформлении дисконтных карт. Человек доверяет тому, что ему знакомо, так что рассылка – отличный метод формирования неосознанного доверия.Совет: для лучших результатов можно создать клиентский клуб с привилегиями.Пример: рассылку делают почти все магазины: от Детского мира до продуктовых магазинов.Метод №16. “Купи сейчас – плати потом”Если клиент готов купить, но у него нет средств, помогут рассрочка и кредитование.

Психика человека не способна остро реагировать на отсроченные последствия, если они не сверхкритические. Поэтому людям проще согласиться на рассрочку.Совет: партнёрские точки банков могут помочь в привлечении клиентов и работе с ними.Пример: купить в рассрочку можно почти в любой крупной компании, чаще всего с помощью посредников. Но есть и собственные банки, как у операторов сотовой связи.Метод №17.

Новая коллекцияВещи из новых коллекций придают статусность и вес в обществе, что важно для многих.

Это позволяет им поднимать самооценку и укрепить уверенность в себе и своих достоинствах.

Поэтому важно регулярно обновлять ассортимент и анонсировать дни обновления.Совет: хорошо работают рассылки, в которых анонсированы новые вещи в ограниченном количестве.Пример: Глория Джинс регулярно делает рассылку “Новая коллекция крутых вещей”.Метод №18.

Возможность попробоватьЧеловеческая психика быстро привязывается к тому, что уже опробовано и понравилось.

На этом основаны все программы тест-драйв, причём применимо это не только к автомобилям. В рознице аналогичную функцию выполняют пробники, дегустации и бесплатные занятия.Совет: попросите клиента оставить отзыв после того, как он попробовал продукт. Это стимулирует его купить, а Вам даст рекомендательную базу.Пример: сеть фитнес-клубов X-fit предлагает бесплатную пробную тренировку.Метод №19.

Выгодный аналог Если человек сомневается в покупке, предложите ему аналогичный товар, но чуть дешевле. Это убедит его, что Вы хотите помочь, а не просто заработать.Суть такая: человек готов что-то терять только ради близких людей, а предложение товара дешевле он воспринимает как его потерю, соответственно, себя, как близкого ему человека.

Это убедит его, что Вы хотите помочь, а не просто заработать.Суть такая: человек готов что-то терять только ради близких людей, а предложение товара дешевле он воспринимает как его потерю, соответственно, себя, как близкого ему человека. Это помогает сформировать доверие.Совет: можно предлагать аналог дороже, но с дополнительными бонусами.Пример: можно предложить покупателю товар с аналогичными свойствами, но менее известного бренда, соответственно, более дешёвый.

Например, Saturn вместо Bosh.Метод №20.

Мало вариантовЛюбой выбор – это затрата психической энергии, а мозг старается максимально избежать потерь. Человеку проще отказаться от покупки совсем, чем выбирать из десятков товаров. При этом отсутствие выбора воспринимается как ущемление свободы.Поэтому не нужно давать слишком большой выбор, в идеале можно приводить 3-4 варианта продукта.Совет: предлагайте товары в разном ценовом диапазоне: некоторые просто стесняются признать, что товар им нужен, но нет денег.Пример: все основные поставщики смартфонов делают презентацию 3-4 новинок, чтобы клиентам легче было выбрать.Метод №21.

ГарантииЧеловек должен понимать, что может вернуть потраченные деньги, это позволит снять страх типа “А вдруг?” (не понравится, сломается и т.д.). А чётко прописанные гарантии для разных ситуаций снимают страхи, и человек охотнее покупает.Совет: стоит озвучивать свои типовые обязательства в рамках закона. Это придаёт вес Вашим гарантиям.Пример: крупные игроки рынка типа Ашан и Леруа Марлен предлагают собственную гарантию – в месячный срок Вы можете вернуть товар, который не подошел.

Как предлагать товар в соцсетях

SMM, или маркетинг в социальных сетях, сейчас все больше набирает обороты.

Нет ни одной компании, которая не понимала бы важность продвижения в соцсетях. При этом далеко не все знают, как предлагать товар здесь правильно и максимально продуктивно.

Статистические данные говорят следующее: например, специалисты из GfK Ukraine провели анализ того, какие товары, где и как часто украинцы приобретают через Интернет. Вот результаты: в 2016-м году больше 39 % интернет-пользователей покупали товары или заказывали услуги с помощью соцсетей. А, допустим, в 2013-м покупки через соцсети совершали лишь 12 %.

А, допустим, в 2013-м покупки через соцсети совершали лишь 12 %.

Наиболее популярные товары: одежда, аксессуары, подарки, обувь, косметика и парфюмерия. Большая часть покупателей, конечно, женщины.

Такая статистика лишний раз подчеркивает, что в соцсетях действительно можно продавать.

Но каким образом это делать? Все не так сложно, нужно лишь учесть важные факторы:

  1. нет барьеров для покупки вашего товара через социальную сеть (нет дополнительных регистраций, запросы обрабатываются медленно и пр.);
  2. вы осознаете, что для продаж в Интернете нужно время (минимально – 3 месяца).
  3. вы действительно развиваете ваше сообщество: там есть нужный контент, достаточное количество участников и вы смогли выйти на средний или даже высокий уровень вовлечения;
  4. аудитория вашей фирмы совпадает с аудиторией соцсети;
  5. пользователи вам доверяют (например, благодаря качественной работе с обратной связью);

Когда рядом с каждым пунктом вы сможете поставить плюс, тогда вы действительно уверенно двигаетесь в верном направлении: можно спокойно предлагать свой товар. Вот еще несколько рекомендаций, чтобы вы могли предлагать и продавать свой товар максимально эффективно.

  • Указывайте актуальную цену.

Не создавайте лишних преград на пути приобретателя к покупке вашего товара: пусть он видит цену сразу. Не сомневайтесь в том, что потенциальные клиенты, для которых названная вами цена будет неподходящей, в любом случае откажутся от покупки товара.

  • Максимально упростите процедуру заказа.

Предлагать товар в интернет-магазинах нужно таким образом, чтобы клиент имел возможность купить понравившийся товар практически мгновенно, без лишних манипуляций перехода на сайт, регистраций и пр.

Чем сложнее сделать заказ, тем больше шансов, что покупатель раздумает. Ваша задача сделать так, чтобы клиенту была понятна схема приобретения товара, и эта схема должна быть простой.
  • Регулярно обновляйте ассортимент, чтобы у покупателя была возможность выбрать.

Вспомните женскую тягу к шопингу: часовые хождения по торговым центрам, возможность выбирать, понимание, что одна из этих вещей рано или поздно станет их собственностью.

Тот же принцип должен работать и в социальных сетях: у пользователей должен быть выбор. Это могут быть альбомы с товарами, где можно увидеть все, что есть, сравнить, а потом и приобрести. Плюс – чем больший ассортимент вы предлагаете, тем большее число клиентов (и их потребностей) будет удовлетворено.

Помните и о таком факторе, как актуальность товара. Пусть у вас будет альбом «Есть в наличии», который будет регулярно обновляться и пополняться, не забывайте периодически предлагать товар именно из этого альбома.

Потому что нередко отказ от покупки спровоцирован необходимостью длительного ожидания поступления товара или вообще его отсутствие (при том, что в альбоме/на сайте он представлен).

  • Следите за трендами и обыгрывайте их.

Тренды – это отличный способ заработать быстро и много.

Обращайте внимание на то, о чем говорят пользователи в Интернете, что происходит вокруг, что интересно людям.

Примените полученные знания, чтобы предлагать ваш товар. Вещи, которые находятся в тренде, как правило, популярнее стандартного ассортимента.

  • Регулярно обновляйте информацию сообщества.

Вам важно донести до своих покупателей тот факт, что ваши товары все время обновляются.

Однако не нужно делать это слишком рьяно, иначе есть риск наложения бана (в новостной ленте). Делайте это в умеренных количествах, чтобы, когда пользователю понадобилось что-то из того, что вы продаете, он сразу вспомнил о вас.

  • Оперативно реагируйте на комментарии.

Своевременные ответы на комментарии повышают вероятность совершения покупки.

Медлительность же может привести к тому, что покупатель уйдет к конкурентам.

  • Не пренебрегайте комьюнити-менеджментом.

Комьюнити-менеджмент – чуть ли не ключевая составляющая в работе с вашим сообществом. Он дает вам возможность создать доверительные отношения с пользователями, которые могут стать вашими клиентами. Давайте публичные ответы на негативные комментарии, не удаляйте их и умейте признавать свои ошибки.

Помните о важности обратной связи и отзывов: их наличие увеличит лояльность аудитории, которая в перспективе сможет порекомендовать ваш магазин друзьям и знакомым. Но только не фальсифицируйте информацию, отзывы должны быть честными и реальными, а выдуманные отзывы никогда не сыграют вам на руку.

  • Давайте рекламу на интересные предложения, скидки.

Обратите внимание ваших клиентов на различные интересные предложения, акции и скидки в рекламных кампаниях.

Подобные сообщения повышают эффективность рекламы, что приводит к увеличению объема продаж.

Читайте также:

Сертифицируем продукт

Сертификат или декларация соответствия подтверждают, что товар отвечает требованиям закона и стандартам. Сертификация необходима не всем товарам.На моющие средства закон требует свидетельство о государственной регистрации Таможенного союза, которое подтверждает, что товар безопасен и соответствует Единым санитарным требованиям.

Свидетельство не имеет срока действия.Мы обратились в сертификационный центр, который предоставляет услугу под ключ: сам выясняет, требуется ли продукции сертификация, отправляет пакет документов и образцы товаров в сертифицирующий орган. От нас потребовались:

  • Контракт с производителем об эксклюзивной дистрибьюции.
  • Оттиск печати.
  • Информация о составе.
  • Паспорт безопасности вещества.
  • Учредительные документы.
  • Образец продукции.
  • Технический паспорт.
  • Таможенная декларация на пробники.

Все документы мы представили на английском языке с переводом на русский.

Получение сертификата обошлось нам в 50 тысяч рублей и заняло 2 месяца без учета времени на подготовку документов.

Умение общаться — особенность хорошего продавца

Первоначальный контакт с клиентом зачастую происходит по телефону. Не следует занимать время клиента при телефонном разговоре, всегда лучше как можно быстрее назначить встречу.

Уже в ходе личного контакта можно определить, как правильно продавать товар в магазине продавцу и во всей красе продемонстрировать его достоинства покупателю. Продажа товара на собеседовании имеет также свои особенности.

Здесь надо быть хорошим психологом, чувствовать направление разговора и не наседать на покупателя. Лучше делиться собственным впечатлением о продукте, можно даже вскользь упомянуть о некоторых незначительных недостатках.

Принцип

«все любят делать покупки, но не многие любят, чтобы им что-то продавали»

направлен на тонкое и тактичное общение с покупателем. Даже если процесс продажи перерастает в претензию со стороны покупателя, не следует поддаваться эмоциям.

Как продать товар клиенту по психологическим приемам?

Анонимный вопрос · 27 июня 2018192Интересно4 · 21,9 KAequĭtas sequĭtur legemПодписатьсяЕсть, например, такие стимулы, которые заставляют вашего потенциального клиента чувствовать себя виноватым, не купив ваш товар.

Приведу пример. Когда вы получаете на свой e-mail коммерческую рекламу с приложенным к ней подарком (например, полезная электронная книга), у вас подсознательно возникает чувство вины из-за того, что вы пользуетесь этим подарком, но взамен ничего не даёте. Естественно, у вас возникнет чувство необходимости совершения покупки. Компании, занимающиеся продажами, очень широко используют этот прием: вы получаете подарок на 50 центов, а высылаете обратно 20 долларов на покупку бесполезной вещицы.Еще одним примером являются различные опросы, в которых рассылают анкеты с просьбой потратить около 20 минут вашего времени на их заполнение.

К письму может прилагаться чек на 1 доллар или опять таки какой-нибудь приятный подарок, призванный вызвать у вас чувство вины и побудить к тому, чтобы вы заполнили анкету. На самом деле цена времени, которое вы тратите, отвечая на все вопросы, значительно выше одного доллара или этого подарка.Вина — очень сильный мотив. Вынужден признать, что я сам использовал его во многих торговых ситуациях, в рекламе товаров почтой и на телевидении.

И, стоит добавить, с большим успехом.Один из самых сильных стимулов, обеспечивающий удовлетворенность клиента, я называю «гарантией компенсации».

Я не имею в виду формулировку типа:

«Если вы не получите свой заказ в течение 30 дней, вы можете отказаться от вашей покупки с гарантией полного возврата денег»

. В основе стимула лежит испытательный срок плюс дополнительная информация, которая превращает его в особое предложение, далеко выходящее за традиционные рамки.2 · Хороший ответ1 · < 100комментировать ответ.рекламавы знаете ответ на этот вопрос?поделитесь своим опытом и знаниямичитайте также · 1маркетинговое агентство в мурманске. увеличиваем прибыль с помощью интернет-маркетинга.

ак. ·>

  • Выделиться на фоне конкурентов:

посмотрите на фото или изображения конкурентов, сделайте фото или изображение вашего объявления максимально контрастным.

  • Точный заголовок:

название товара или услуги + приемущество. Например: новый телевизор Самсунг, Подбор автомобиля под ключ, создание сайта за 1 день.

  • Описание:

только конкретика, никаких абстрактных характеристик, только выгоды для покупателей, например: кожаный диван, если прольёте чаё сможете быстро вытереть и не останется пятен.

  • Используйте платные услуги:

тем более если другие используют, чтобы не затеряться.

  • Быстро отвечайте:

максимально быстро отвечайте на сообщения и берите трубки, всегда перезванивайте.Хороший ответ · 148 · 112Экс-коммерческий директор TheQuestionПоявление нового продукта в компании сродни появлению ребенка в семье: большая радость и большое волнение (возбуждение/тревога).

И хотя уже была проделана огромная работа по запуску, вы понимаете — самое сложное еще впереди. Мало сделать классный продукт или услугу — на рынке огромное количество классных товаров.

Важно суметь привлечь к нему внимание аудитории, рассказать о нем так, чтобы его захотели попробовать/приобрести.С подобной проблемой/задачей столкнулась и Высшая школа экономики.

Мало кто знал, что в ВШЭ не только сильные профили по экономике и программированию, но и уникальные программы по гуманитарным наукам. Поэтому нужно было рассказать о них.

С помощью Прямой линии TheQuestion это удалось сделать.Весной Высшая школа экономики запустила на TheQuestion серию Прямых линий. Каждая из них длилась ровно неделю и была посвящена определенной магистерской программе. Все они были совершенно разные: о дизайне, религии, политологии, литературе, управлении образованием, сетевом анализе и физике.

Некоторые из них были новые — открывшиеся буквально год назад — поэтому к ним нужно было привлечь особое внимание.!Пользователи задавали вопросы, связанные с поступлением и обучением в Вышке, и получали ответы от академических руководителей и преподавателей департаментов.

Некоторые настолько увлекались, что затевали с экспертами долгие споры по тематике программы.Прямая линия получилась успешной — вышло в среднем больше 13 000 просмотров на каждой программе, а их целых 14.

В целом, проект сработал даже лучше, чем ожидалось: через Прямую линию на редкую магистерскую программу решил поступить абитуриент.Посмотреть Прямую линию можно здесь: Хороший ответ · 182 · 318Digital-маркетолог, брендолог. Веду подкаст «Маркетинг и реальность» на всех.Данный аргумент нужно использовать крайне осторожно.

Оправданное использование возможно в том случае, когда вы уверены в том, что ценность, полученная заказчиком, равна или гораздо выше цены, которую он уплатит за товар/услугу.

К примеру, я использую данный аргумент при продаже своих услуг по разработке сайта, имея за плечами реальные отзывы моих клиентов, подтверждающих выгоду.

Благодаря моей работе, они не только окупили мои услуги, но и получили долгосрочную прибыль. И, когда новый заказчик говорит, что мои услуги дорогие, я могу смело аргументировать его затраты повышенной выгодой от приобретения.

Дополнительно намекнув, что ничего мне не мешает предложить данную услугу его конкуренту 😉 Будут ещё вопросы — задавайте в Прямую линию, либо заходите на мой сайт Хороший ответ · < 100 · 818аналитик, финансист, инженер it-направления, спортсмен, а ещё готовлю вкусно>К счастью, откровенный обман легальным интернет-магазинам, да и вообще предприятиям, в нашей стране запретили. В том числе и в рекламе. Но есть некоторые методы, которые помогают сбыть тот или иной товар:

  • Очень актуально относительно компьютерного железа: приставка «игровой» или «геймерский». Производительность та же, а цена значительно отличается, как правило.
  • Различные тематики «лучший товар», «самый выгодный товар» и т.д.
  • «Скидки». К сожалению, до сих пор не запрещено поднимать накануне распродаж цены. В итоге, товар на распродаже вроде и со скидкой, но, по факту, цена в лучшем случае такая же, как за 2 месяца до этого. Потому советую мониторить цены на «распродажный» товар сразу в нескольких магазинах.
  • Различные бонусные очки за покупку, бонусные комплексты и т.д.

Это легальные методы, которые довольно часто используются.2 · Хороший ответ · 974 · 49Kokoc Group объединяет 25+ агентств и сервисов интернет-маркетинга, которые закрывают все.

· ОтвечаетМотивационный маркетинг, мотивированный трафик, мотивация за покупки — все это об одном.

Вы награждаете пользователя (или клиента) за покупку у вас.В эту категорию входят скидки, акции, бонусы, подарки, кэшбек.

Да, это действительно работает. Можно неплохо освободить деньги из товара, который «залежался».Но такая стратегия не может быть реализована в долгую и не может быть драйвером развивития бизнеса. Если к вам ходят только за скидками, а ваша маржа чуть больше нуля, долго вы не протянете.4 · Хороший ответ · 115

11.

Создавайте у покупателя лояльность

Думайте на шаг вперед, предугадывайте действия и слова вашего клиента, а также помогайте ему заглянуть в будущее. Таким образом, вы подчеркнете свою компетентность, будете предлагать новые возможности и, соответственно, сформируете у клиента лояльность к вам.Обязательно будьте общительными и обаятельными, приглашайте клиентов приходить снова.

Как побудить клиента вернуться

Если клиент все же ушел, то его можно попробовать вернуть. Для этого вам нужно выйти с ним на контакт, признать свои промахи и извиниться (если была ваша вина).

Предложить особые условия. Редкий клиент не растает после такого.

Кстати, говорить «вернули клиента» можно тогда, когда человек вновь купил что-то у вас. Иногда клиенты уходят просто потому, что им дорого или просто нашли похожий продукт ближе к дому. Не нужно пытаться вернуть всех клиентов.

Как правильно продавать товар?

В наше время конкуренция настолько велика, что для успешного ведения бизнеса необходимо продумывать каждый шаг.

Иными словами — без грамотной стратегии не обойтись. Сейчас существует огромное количество литературы, описывающей эффективные . Конечно, вряд ли найдется универсальный способ, подходящий ко всем товарам, так как у всех разная, однако некие общие тенденции и закономерности, привлекающие покупателей, выделить можно.

Рассмотрим поэтапно, как правильно продавать товар.

Последние новости по теме статьи

Важно знать!
  • В связи с частыми изменениями в законодательстве информация порой устаревает быстрее, чем мы успеваем ее обновлять на сайте.
  • Все случаи очень индивидуальны и зависят от множества факторов.
  • Знание базовых основ желательно, но не гарантирует решение именно вашей проблемы.

Поэтому, для вас работают бесплатные эксперты-консультанты!

Расскажите о вашей проблеме, и мы поможем ее решить! Задайте вопрос прямо сейчас!

  • Анонимно
  • Профессионально

Задайте вопрос нашему юристу!

Расскажите о вашей проблеме и мы поможем ее решить!

+